تاکتیک های مذاکره-مزایده -شیطان(Bogey) یا ترفند بزرگ‌نمایی پوشالین-جوجه(Chicken)

تاکتیک های مذاکره صرفا برای مذاکره های توزیعی است و استفاده از موارد زیر عمدتا توصیه نمی شود. 1- به مزایده و حراج گذاردن (Auction): فرایند به مناقصه یا مزایده گذاشتن که برای ایجاد رقابت طرح شده‌است. زمانی که گروه‌های چندگانه چیز واحدی را می‌خواهند، آن‌ها را در مقابل هم در یک زمین مبارزه قرار می‌دهند. زمانی که مردم می دانند که ممکن است چیزی را از دست بدهند، حتی بیشتر خواهان آن می شوند. نه تنها آن‌ها چیزی را می‌خواهند که به مناقصه گذاشته شده بلکه آن‌ها مصر هستند که فقط برنده بازی باشند. استفاده از مزایای طبیعت رقابتی فرد می‌تواند قیمت آن چیز را بالاتر ببرد. مزایده انگلیسی: در این مدل خریداران برای خرید یک کالا با پیشنهاد قیمت بالاتر از قیمت پیشنهادی قبلی با یکدیگر رقابت می‌کنند. مزایده زمانی به اتمام می‌رسد که پیشنهادی بالاتر از پیشنهاد فعلی وجود نداشته باشد مزایده هلندی: مزایده گذار، مزایده را با بالاترین قیمتی که مورد نظرش است آغاز می‌کند و سپس از قیمت مرتباً کاسته می‌شود تا زمانی که خریداری برای قیمت پیشنهادی یافته شود یا اینکه قیمت به حداقل قیمت از پیش تعیین شده برسد. مزایده اولین قیمت مخفی: که به مزایده بالاترین پیشنهاد مخفی نیز مشهور است، بدین شکل است که تمام پیشنهاد دهندگان در یک لحظه پیشنهاد خود را ارائه می‌کنند و بنابراین هیچ‌یک از پیشنهاد دهندگان از پیشنهاد فرد دیگر مطلع نیست و سپس کالا به پیشنهاد دهنده با بالاترین قیمت فروخته می‌شود. مزایده دومین قیمت مخفی: همانند مزایده قبل پیشنهاد دهندگان از پیشنهاد یکدیگر مطلع نمی‌باشند، اما بر خلاف مزایده قبل، فرد برنده دومین پیشنهاد قبل از پیشنهاد خودش را پرداخت می‌نماید. در تئوری این مزایده از نظر ریاضی مشابه با مزایده انگلیسی است چرا که پیشنهاد دهندگان را ترغیب می‌کند تا مبلغ واقعی مورد نظرشان را بیان کنند. 2-شیطان(Bogey) یا ترفند بزرگ‌نمایی پوشالین در این ترفند مذاکره‌کننده، یک موضوع بی‌اهمیت یا کم‌اهمیت را، بسیار بااهمیت نشان می‌دهد و در ادامه مذاکره یا در لحظات دستیابی به توافق نهایی، حاضر می‌شود بر سر این موضوع با طرف مقابل خود (در مقابل، یک امتیاز با اهمیت) معامله کند. موثرترین کاربرد این ترفند، زمانی است که مذاکره‌کننده می‌داند موضوعی که برای او اهمیت ندارد، برای طرف مقابل از اهمیت بالایی برخوردار است. در اجرای این تکنیک، مذاکره کنندگان مجرب معمولاً آنچه را که برایشان حائز اهمیت است، تا آخرین لحظه‌های مذاکره اعلام نمی‌کنند. در واقع Bogey به همتای شما می‌گوید: این چیزی است که من گرفتم!. تصور کنید می‌خواهید خانه خود را بازسازی کنید و بودجه ۱۰ هزار دلاری دارید، اما فروشنده محلی پیشنهادی با قیمت ۱۵ هزار دلار به شما می‌دهد. شاید بتوانید کمی پول اضافی دست و پا کنید، اما واقعاً حاضر نیستید بیشتر هزینه کنید. بنابراین به ارائه‌دهنده خدمات اطلاع می‌دهید که ۱۰ هزار دلار تمام توانایی پرداخت شما است. آن‌ها یا پیشنهاد شما را می‌پذیرند یا به شما اطلاع می‌دهند که چه حجمی از کار با توجه به بودجه شما امکان‌پذیر است. در ضمن، شما چیزهای زیادی در مورد مبلمان، بازسازی دیوار و وسایل روشنایی خواهید آموخت که به شما در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک می‌کند. هرچه هزینه بیشتر شود، Bogey نیز ضروری‌تر می‌شود. 3-جوجه(Chicken) قانون بازی این است که در حین اینکه هیچ‌یک از دو بازیکن تمایلی به تسلیم شدن در مقابل دیگری ندارد، بدترین نتیجه این است که هیچ‌کدام تسلیم نشوند. انتخاب واژه «جوجه» برای این بازی ریشه در یک بازی خیابانی دارد که در آن دو راننده به سمت هم در یک امتداد با سرعت زیاد حرکت می‌کنند و یکی باید از مسیر خارج شود وگرنه هر دو با هم برخورد می‌کنند و کشته می‌شوند. در حالتی که یکی از راننده‌ها خود را از مسیر خارج کند، آن راننده بازنده است و او را به خاطر ترسو بودن «جوجه» خطاب می‌کنند؛ و راننده‌ای که در مسیر باقی‌مانده بود برنده اعلام می‌شود. برتراند راسل: اما وقتی همین بازی در دامنه‌ای وسیع‌تر توسط سیاست‌مداران انجام می‌شود و به جز جان خود جان صدها میلیون مردمی که در بازی شرکت نکرده‌اند هم به خطر می‌افتد، سیاست‌مدار برنده به عنوان فردی دانا و شجاع تحسین می‌شوند و فقط سیاست‌مدار مقابل اوست که باید سرزنش شود. این به وضوح امری احمقانه است! هر دو سیاست‌مدار باید برای انجام این بازی خطرناک سرزنش شوند. ممکن است این بازی چندین بار بدون هیچ خسارتی انجام شود، اما دیر یا زود حس می‌شود که از بین رفتن اعتبار سیاست‌مداران حتی از بمباران اتمی هم خطرناک‌تر است. سرانجام لحظه‌ای فرا می‌رسد که هیچ‌یک از دو طرف حاضر به مسخره شدن و جوجه خطاب شدن توسط طرف مقابل نمی‌باشد؛ و وقتی زمان آن فرا برسد دو طرف به هم برخورد می‌کن